Interview UPE06 Stéphane MARCHISIO, Business Developer

Interview UPE06 Stéphane MARCHISIO, Business Developer

Reprise de l’intégralité de l’interview accordée par Stéphane MARCHISIO, Business Developer de NICE SOLUTIONS, également consultable sur le site de l’UPE06.

Bonjour Stéphane, pourriez-vous vous présenter en quelques mots ?

Bien entendu, je m’appelle Stéphane Marchisio et j’ai 37 ans. Après plusieurs cycles de vie à l’étranger, un retour en région PACA en 2013 était devenu naturel dans mon évolution professionnelle.

Je suis Business Developer associé de NICE SOLUTIONS, en charge notamment d’assurer un développement rapide et pérenne de nos activités sur les 5 continents. Issu d’une formation commerciale, marketing, et juridique, je m’inscris dans une approche globale de la création de richesse au sein de notre organisation, en anticipant les moindres opportunités et en insufflant mon esprit de conquête.

Mes champs d’intervention sont divers mais ma mission première est de trouver des nouveaux leviers de croissance en étant véritable force de proposition pour l’entreprise. Ma priorité est le développement de notre flux d’affaires, que celui-ci soit engendré de manière directe (acquisition clientèle, nouveaux produits), ou indirecte (communication, marketing, etc.).

En quoi consiste votre activité ?

Aujourd’hui, quasiment tout le monde utilise son smartphone au quotidien. Pour autant il faut savoir qu’au sein de nombreux usages professionnels son utilisation reste contrindiquée pour des raisons diverses (règlementaires, sécuritaires, hygiène, praticité, concentration du personnel, etc.). De plus le téléphone présente l’inconvénient d’une couverture réseau parfois aléatoire.

NICE SOLUTIONS intervient auprès de professionnels qui recherchent des solutions d’appel simples et autonomes pour répondre à des problématiques métier parfois délicates, ou simplement pour se conformer à des nouvelles obligations légales. Les usages sont donc très variés auprès de secteurs d’activités tout aussi hétéroclites, ce qui présente bien entendu un potentiel commercial extrêmement riche.

Au-delà de l’aspect commercial, il est cependant important de constater que NICE SOLUTIONS est devenue un véritable expert européen du service client et de la communication opérationnelle sur site. Je veux dire par là qu’il n’est pas rare que des décisionnaires de grands comptes s’en remettent entièrement à notre proposition de valeur, même si celle-ci est encore en gestation alors que les délais, eux, continuent de courir…

A quoi ressemble votre quotidien ?

Je suis en quelque sorte l’œil du marché. Mon quotidien se résume essentiellement à des échanges constants avec nos clients finaux et avec notre force de vente (interne, réseau de distribution, revendeurs, prescripteurs, etc.), pour laquelle je mets en place des canaux de communication marketing adaptés. Une autre partie de mon temps est consacrée à des échanges avec notre département R&D (nouveaux besoins, améliorations de produit, partenariats divers, etc.).

De manière générale, je prends la main sur tout dossier dont l’issue commerciale et/ou marketing présente un potentiel substantiellement intéressant pour notre organisation. La gestion des grands comptes requiert une stratégie d’approche adaptée et une compétence bien particulière. Je me charge aussi de la communication de NICE SOLUTIONS par l’alimentation régulière de contenu web visant tout autant à développer notre image de marque, qu’à travailler notre SEO. Puis je m’occupe des dossiers relatifs aux concours ou aux évènements médias.

Lorsque cela s’avère nécessaire, je mobilise mes compétences juridiques pour élaborer ou réaménager des contrats en cours (clients, force de vente, partenaires), ce qui rythme aussi périodiquement mon quotidien. Nous sommes toujours enclins à trouver des nouvelles synergies avec des partenaires locaux dont les relations contractuelles doivent être formalisées de manière très réactive, puisqu’il s’agit parfois de demandes urgentes émanant de grands groupes, avec des délais à respecter…

J’estime qu’une manière efficace d’être performant dans une entreprise est d’en maîtriser le mieux possible toutes les étapes de sa chaîne de valeur, y compris celles les plus éloignées de sa compétence d’origine. Pour cette raison, je m’inscris dans une dynamique constante d’échange transverse tout au long de la journée. La culture d’entreprise pour moi est très importante, elle renforce la cohésion identitaire d’une organisation. Il s’agit d’ailleurs d’un levier de performance, par définition, non externalisable.

Qui sont vos clients et pourquoi font-ils appel à vous ?

Nos clients sont aujourd’hui des grands comptes, des collectivités, des réseaux d’enseignes, des industriels, des commerces traditionnels, ou encore des professions libérales. La typologie de notre portefeuille est donc très large ! Nous avons développé une forte légitimité auprès de chacun de ces groupes d’interlocuteurs aux pratiques d’achat différentes car ils savent que nous répondons simplement à leur besoin, et que notre expertise a été éprouvée tant en France qu’à l’international.

En analysant de plus près par secteur d’activité, les collectivités (communes) représentent la plus grosse part, puisque nos bipeurs attentat-intrusion équipent de nombreuses enceintes scolaires en France. Les activités libérales de praticiens (dentistes, vétérinaires) sont fortement demandeuses de nos solutions dans une optique d’ « appel assistante ». Les secteurs HORECA (appel du personnel de service), de l’industrie (appel collaborateur), de la logistique (appel client), et de la Santé (appel infirmière) viennent compléter le panel de nos clients directs.

On oppose souvent à tort l’Inbound et l’Outbound marketing, mais ces deux stratégies sont parfaitement complémentaires ! Notre succès actuel est notamment le fruit d’un équilibre optimal entre ces deux techniques qui alimentent notre pipeline d’un nombre suffisant de leads (qualifiés ou froids) à travailler. D’un côté les prospects font appel à nous grâce à nos contenus, et d’un autre côté nous nous inscrivons dans une démarche proactive qui vise à aller chercher le futur client. L’Inbound pour attirer et l’outbound pour conclure !

Vous venez d’être sélectionnés pour le CES de Las Vegas 2019, félicitations ! Qu’allez-vous présenter ?

Oui il s’agit d’une excellente nouvelle, puisque nous avons été sélectionnés parmi les 1000 meilleures startups au monde en 2019 pour y présenter notre nouveau service Pliiz™ en janvier prochain !

Entièrement gratuite pour le consommateur, Pliiz™ est une application mobile (App store, Google Play) qui permet aux utilisateurs de solliciter rapidement le personnel d’une enseigne, d’un point de vente ou d’un établissement de service (hôtel, restaurant, spa, etc.) en scannant un Pliiz™ code à sa disposition. Par un simple clic sur son smartphone, le consommateur interpelle un membre du personnel, qui le tient immédiatement informé de la bonne réception de son appel (acquittement) et de l’imminence de son assistance.

Cette étape est importante dans la vie de notre entreprise, puisque cette sélection au plus grand salon high-tech du monde vient valider une évolution scalable de notre offre produit, à travers une stratégie de digitalisation. Et ce avec des marchés qui sont déjà identifiés par notre background commercial. Notre profil présente à la fois le fort potentiel de croissance d’une startup, tout en bénéficiant d’une assise commerciale solide propre à une PME, ce qui rend notre profil hybride particulièrement attractif pour les investisseurs, auprès de qui nous projetons de nous rapprocher cet automne pour accélérer notre développement !